De valkuilen bij verkoop

Een bedrijfsverkoop is niet zonder risico. Wanneer je jouw bedrijf wil verkopen, wat met veel energie en tijd is opgebouwd, moet dat goed gebeuren. Voorkom in ieder geval dan de volgende valkuilen.

1. Slechte voorbereiding

Voor veel ondernemers is de verkoop van hun onderneming een eenmalige gebeurtenis. Wanneer een verkoop onbekend terrein is, wordt vaak potentiële waarde vernietigd. De verkoop van een bedrijf zou moeten beginnen met een jarenlange voorbereiding. Zit de koper van uw bedrijf er bijvoorbeeld wel op te wachten dat uw vrouw het hoofd van de administratie is? En is het bedrijfspand wel naar behoren onderhouden? Daarnaast kunnen een goed fiscaal plan en optimale balansverhoudingen de organisatie minder afhankelijk maken van jou als eigenaar. Het zijn zomaar een paar voorbeelden van kleine en grotere aanpassingen in de bedrijfsvoering en in je privéleven, die van grote invloed kunnen zijn op het succes van de uiteindelijke verkoop.

2. Beperkte informatievoorziening

Het komt nog te vaak voor dat een geïnteresseerde koper een overnamevoorstel moet uitbrengen enkel en alleen op basis van een rondleiding door het bedrijf, wat mondeling verstrekte informatie en een jaarrekening. De basis van een transactie moet echter gestoeld zijn op meer informatie. Denk aan een financiële analyse, een beschrijving van product- marktcombinaties, de organisatiestructuur, personeel en arbeidscontracten, klanten en leveranciers. Al deze onderdelen worden opgenomen in een informatiememorandum tijdens het verkooptraject.

3. Te weinig alternatieven

Er zijn altijd andere mogelijkheden dan een verkoop. Denk bijvoorbeeld aan het overdragen van de dagelijkse leiding, zonder overdracht van aandelen. Of de mogelijkheid om toch nog een aantal jaar door te werken. Het is belangrijk dat je een plan B hebt. Na ondertekening van een intentieovereenkomst is het niet ongebruikelijk dat je de koper voor een bepaalde periode exclusiviteit geeft in het verder uitwerken van de overname. Dit is een belangrijk kantelmoment van de onderhandelingspositie. Zodra de koper merkt dat je geen alternatieven achter de hand hebt, kan je er vanuit gaan dat de verkoopprijs daalt.

4. Geschonden vertrouwen

Dit is absoluut de grootste dealbreaker. Dat is ook niet zo vreemd. Voor de koper kan alleen de toekomst uitwijzen of hij een terechte prijs voor jouw onderneming heeft betaald. Om deze reden is de koper tijdens het verkoopproces voortdurend op zoek naar bevestiging en enige zekerheid. Wees zo transparant en oprecht mogelijk. Wanneer je terugkomt op afspraken of wanneer vlak voor de afronding van de transactie blijkt dat jouw resultaten in het laatste kwartaal tegenvallen, is dit voldoende reden voor de koper om af te zien van de overname.

Ben je op zoek naar professionele begeleiding bij verkoop? Neem dan vrijblijvend contact op met Aedificem.